+ 세일즈 영업 초보 단계 3탄 - 영업관리, 영업 발판 뛰는법, 영업 하는법

샐하~ 

오늘은 이어서 3탄을 준비 해봤어요!

2탄까지 글을 써봤는데요!

간단하게 화장실 갈때라던지 쉬엄쉬엄 볼수있게 

작성을 원하시는 피드백이 들어와서

요점만 간단하게 이어나가볼 생각입니다!

혹시 더 궁금하신점이나 듣고 보고싶은거 있으시면

댓글에 달아주세요~!!!

 

 

 

 

 

 

1. 2탄에 이어 자신을 과대평가 하지말라

 

저도 영업 시작을 했던 이유 중 하나가 주위에서 말을 정말 잘하고

뭔가 말하는것도 집중하게 되고 제스처가 있다 잘한다 잘한다 잘한다.

이런말을 하다보니 첫 상담을 하고 제 자신을 과대평가 했던것 같아요

하지만 절대 절대 절대 !!!

자신을 과대평가 하면 안된다는 사실 알아두셔야 해요!

예를들어 내방고객이 들어왔거나 외부 상담을 나갔는데

그 사람이 계약을 하지 않았다

이거는 전적으로 자기 자신이 설명 상담스킬이 부족했다고 꼭 느껴셔야 합니다.

 

생각을 해보면 간단합니다.

그 사람은 결코 시간이 넘쳐나서 한두시간 상담을 듣고 보는게 절대 아니거든요

그 상품에 대해 0.1프로라도 생각이 있고 마음이 있었기 때문에 

금 같은 시간을 투자해서 듣고 있는거고 0.1 프로의 마음이라도 10프로 20프로 100프로 끌어 올리는게

영업사원 능력이라 생각합니다.

 

처음에 상담할때 잘 듣다가 다음에 연락 드릴게요, 생각 좀 해볼게요, 급하게 결정 내릴건 아니라서..등등

이렇게 고객이 가고 난뒤에 정말 발전할수 있는 사람이라면

고객이 왜 계약을 안했는지 진지하게 생각을 해보고 자기 자신에 대한 부족함을 채워가야합니다.

대부분 계약 못하는분들 보면 이런 상황에

 

" 어차피 살 사람이 아니네 " " 생각을 해본다니 잘되려나? " " 다음에 오면 무조건 계약이다 " " 상의하려나 보구나 " 등

 

이렇게 자기 합리화를 하는데요.

절대 이러시면 안됩니다. 

영업을 할때 고객이 문으로 나가는 순간 자리에서 일어나서 등을 보이는 순간

다시 찾아올 확률은 90%도 안된다고 봅니다.

한번 자리를 일어난 고객은 돌아오지 않아요

 

자기 합리화 하지마세요.

계약을 못한건 오로지 자기 자신이 부족해서 입니다 

꾸짖고 돌아보고 반성하세요 부족한 부분을 채워 나가세요 과대평가 하지마세요!!

 

 

 

 

 

2. 정말 꾸준하게 판촉하고 자신을 알려라 뛰어라

 

 

말한것처럼 정말 꾸준하게 판촉 하셔야 합니다.

공무원들도 출근 퇴근 명확히 있죠.

하지만 저는 영업을 몇년을 하면서 수만명 영업사원을 거치면서 열심히 노력하는 사람은 딱 2명 봤습니다.

자기 기준에서 열심히가 아닌 남들이 봤을때 " 쟤는 진짜 열심히 한다 대단하다 "

이 소리가 나와야 해요.

 

다들 대부분 편하게 일하려고 영업 하시는 분들도 정말 많고 자기 시간을 갖기 위해 하시는 분들도 많아요

그러면서 돈을 많이 번다? 절대 불가능이라고 말씀드리고 싶네요

그렇다고 저 소리 듣는게 어려운건 아니랍니다.

영업사원이 다 그런건 아니지만 워낙 편하게 하시려는 분들도 많다보니

그냥 출근해서 일하는 시간에 일만해도 시선이 완전 다를겁니다.

 

예를 들어 출근하고 회의 끝나고 10시부터 한다는 가정하에 

저는 시간표가 있었어요 나만의 시간표

당연 초창기에는 상담할 사람도 없고 발도 넓지도 않고 막막했어요

그래서 월요일 수요일 금요일 아침 10시부터 1시까지 동사무소 근처에서 전단지 판촉물 들고 나갔습니다

그리고 밥은 최대한 그 근처 간단히 먹고 약 1시 30분 부터 

저녁 6시까지 판촉을 했어요 ( 이때 영업할때 현수막은 금지여서 직접 다 뛰어서 한장한장 건냈습니다)

그리고 회사 들어가서 단체 판촉 30분하고 퇴근 

저는 운동도 할겸 저녁 10시까지 만들어논 판촉물 주차해놓은 차들에 1500개씩 다 뿌리고 퇴근했어요

화요일 목요일은 시청,구청 등 빌딩 사람 많은지역 회사가서 아침 10시부터 저녁 5시까지 전단지 다 돌렸어요

( 난 못해 창피해 이러신분들은 애초에 영업 안하셔야 합니다. )

참고로 항상 웃고 기분 좋게 자신만에 멘트 해주셔야 합니다

 

토요일 일요일은 각 지역 등산로 유명한곳 있죠?

등산로 입구에 가서 요구르트도 아이스박스 2개 가득 채워서 빨대 꽂아서 

새벽 5시부터 아침 10시까지 다 돌렸어요 남는 시간은 그냥 지인들과 간단한 커피 식사시간했구요

 

저도 첫달부터 계약을 쓴 운 좋은 타입이긴 하지만 2달까지 모든 계약이 

내방고객과 어떻게 말도 안했는데 알고 연락준 지인이였어요

 

2달동안 판촉으로 판게 하나도 없었습니다.

하지만 전 마인드가 남들과 똑같아선 안된다 일하는 시간에 일하는거 뿐이다 일하자

이런 마인드로 2달동안 한 결과 3번째 달에 비수기라 내방고객도 거의 아예 없었고 

단 하나도 계약을 못썻습니다.

 

당연 회사 직원들 실적도 한달동안 끽해야 1~2개 계약을 썻구요

하지만 신입인 제가 그 달에 마지막주에 한번에 9개를 계약을 했어요

 

맞아요 다 판촉으로 했었던것들이 그때도 운좋게 한번에 9개가 터진거였어요.

아직도 기억납니다 등산로 4개 구청 2개 길거리 판촉 3개 

이때부터 회사에서도 정말 큰 인정을 받았고 항상 신입들 오면 좋은 예시로 설명을 되었고 

그만둔 지금도 그렇게 해주고 계신다니 마음이 정말 뿌듯하더라구요

 

그 뒤로도 한달에 많으면 7~8개 적으면 1~2개씩 들어오고 상담도 많이 들어왔어요

영업판에 이런말이 있어요 

영업사원은 1달 놀면 3달이 힘들다 

이 말이 정말 와닿고 정말 노력하셔야 합니다 

이렇게 하고 몇달뒤에는 영업 방법을 정말 많이 바꾸고 새로운 고객들도 많이 유치해요 !! 

기대하셔도 좋아요 !

 

편하게 돈버는 일은 결코 없답니다.

미치도록 뛰세요 바로 앞이 아닌 그 다음을 생각하세요 언젠간 다 돌아옵니다.

노력은 배신하지 않아요.

 

 

 

 

 

 

 

3. 아주 간단하고 제일 중요한 상담스킬 , 대화방법

 

 

 

이번에는 정말 기초 간단하고 제가 아직도 사람간에 대화할때 습관이 되서 쓰고있는 기술 스킬들

꿀팁들 풀어보려고 해요

 

첫번째 -> 고객 눈을 항상 바라보세요 피하지마세요 너무 빤히 쳐다봐서 부담을 느낄수있도록 하세요

하지만 이게 생각보다 정말 어려워요 말하던 도중에도 고객도 쳐다보면 민망할때도 있고

나도 모르게 시선을 회피할때가 있는데 이럴때를 위해 준비 한 꿀팁이에요

눈,동공을 보지마시고 고객 미간을 보세요 

상대방은 자기 자신 눈을 바라보는것처럼 보입니다

 

두번째 -> 제스처를 많이 사용해주세요 

그렇다고 너무 조잡스럽게 계속 말고 확실한 포인트에 맞게 고객이 지루하지않게

글을 쓰다 볼펜으로 톡톡 치는 작은 제스처부터 해서 자기 자신한테 100프로 집중할수있게 

손을 많이 사용해주세요 

지루함을 느끼는 순간 고객은 계약 서명은 물건너갑니다.

 

세번째 -> 말을 빨리하지마세요 그렇다고 너무 천천히 하지마세요

상담을 하다보면 내가 준비한건 다 말하고 보여줄거야 

하지만 고객은 기다리지 않아 마음이 조급해져서 말을 빨리 하면서 흥분하는게 

처음 하시는분들 100명중 70명입니다 

29명은 말을 더듬는 다던지 어버무리구요 1명만 잘합니다

말을 빨리하면 고객도 조급함을 느끼고 열정을 느끼긴보단 부담도 느끼고

집중이 단 하나도 되지가 않아요 

나중에 뭐라고 하는지도 모를거고 결과적으로는 그냥 집중  집중만 시키시면 됩니다

적당한 대화 속도로 여유롭게 중요한 포인트만 말해도 되니

천천히 하세요

 

대부분 고객이 상담하면 웬만하면 다 그럽니다

시간이 얼마 없다, 얼마나 걸리냐, 아직 생각하는 중이다, 일 볼게 있어서 빨리 부탁한다 등

대부분 이런식으로 말하는데 말만 잘하고 집중만 시킬줄 알면 몇시간이고 계속 듣고 

오히려 질문을 많이 합니다.

여유롭게 그대신 얼버무리지말고 천천히 상담을 이어나가세요.

 

 

 

 

오늘은 이렇게 영업스킬 관리 초기 하는방법에 대해서 알아봤는데요

4탄도 똑같이 기본 기초 스킬들 알아야할 꿀팁 등

아직 사소한거부터 해서 몇백개는 더 있으니

기대하셔도 좋아요!

자신한테 맞는걸 자신의 것으로 만들어 나가서 꼭 

좋은 결과가 나오길 바랄게요! 

다음 4탄에서 찾아뵐게요

긴글 읽어주셔서 감사합니다!