+ 세일즈 영업 초보 단계 4탄 - 상담하는 스킬, 계약하는 방법, 영업 스킬, 상담 스킬

샐하~

지난 3탄에서는 거의 비슷한 주제 상담 스킬 발판 뛰는 방법등

많은 소개를 해드렸는데요~!

영업은 정말 끝이 없고 각자 성향, 개성이 뚜렷한 직업이라서

정말 수백 수천가지 스킬과 노하우가 있는것 같아요

오늘도 그 많은것들중 오늘 하나 제일 중요한 시작점 끄적여볼게요!!

부자 됩시다 전국 영업맨,영업걸들!!!

 

 

 

 

 

 

 

 

처음 고객 니즈부터 파악하라 

 

 

아직 초보이고 시작점이기 때문에 말 그대로 내가 배운 말들 내가 보고 들었던 내용들만

고객들한테 주구장창 설명하기 바쁠겁니다.

고객들은 정말 한명 한명 전부 성격, 말투, 행동, 생각 모든게 다 다르기 때문에

그 상황에 맞게 원하는 답을 주는게 상담원, 영업사원인것 같아요.

 

앞서 이야기 했지만 고객들은 이 상품에 대해 그렇게 궁금해 하지 않아요.

오히려 자기에 피 같은 돈이 나가는 거기 때문에 영업사원보다 더 잘 아는 경우가 대부분 입니다.

이 사람이 무엇을 원하는지 이 고객이 어떤게 궁금한지 니즈를 파악 하는게 제일 중요해요.

 

정말 많은 사람을 상담하고 사람을 만나고 겪어보고 하다보면 어느정도 그 고객에 대한 성향을

인사만으로 느낌적으로 조금은 알수가 있는것 같아요.

 

하지만 이거는 초보분들에게 너무 어려운거겠죠~? 

저는 그래서 저만에 노하우 중 하나를 말씀드리자면 

 

내방고객을 상대할때는 기본 회사 교육은 안녕하냐 주차 잘했냐

나는 여기 지점을 담당하고 있는 누구다 명함 주고 어떤거 보러 오셨냐 어느정도 생각하냐 등등

형식적인게 많은데 저는 남들과는 달라야 기억에 남는다고 생각했어요.

그래서 인사도 남들과는 다르게 간결하게 짧고 굵게 했어요.

안녕하십니까 고객님의 사람이 되겠습니다 말하는 동시에 명함을 건냈어요

 

그럼 고객들은 당황하시는 분들도 있었고 웃는 분들도 있으시고 네네 이러는 분들도 있고 다양했죠

그리고 저는 천천히 둘러보세요 하고 졸졸 따라다니지도 않고

그 사람이 나를 언제든 편하게 볼수있고 찾을수 있는 위치에서 한마디도 안하고 지켜만 봅니다.

 

여기서도 정말 많게 갈리지만 대부분 1번이 뭔가요 이건가요? 1번 가격대가 얼마죠?

1번 잘나가나요 1번이 좋나요 2번이 좋나요 등등 정말 이것도 수백 수천가지로 질문이 날아오지만

 

저희가 알아야할 팩트는 딱 하나입니다.

고객의 저 질문 하나가 고객이 이 상품을 생각하는 중점에 비중이 50프로는 차지한다고 생각해요

예를들어 1번 얼만가요? 이렇게 말씀드리는 고객님은

그 고객이 돈이 있어보이고 없어보이고 있고 없고 단 하나도 중요하지 않아요

이 고객은 정말 그 가격이 궁금할수도 있고 하지만 결과적으로 맞춰본다면

 

이 사람은 어찌됐든 1프로라도 이 상품에 관심이 있기 때문에 시간을 들여서 힘든 발걸음을 해서

여기를 직접 찾아왔고 자신이 궁금한 점을 먼저 표현했기 때문에 1프로라도 이 사람은 마음이 있다는게 중요해요

하지만 여러 상황을 두고 배려도 생각하고 답변을 드려야 합니다.

 

차 영업으로 생각한다면 남은 재고를 생각해야 하기 때문에 재고에 맞춰 설명하게끔 되있지만

내가 고객을 끌어오는게 아니라 고객이 나한테 끌려오게 상황을 만드는게 중요합니다.

 

처음이고 배운대로라면 아 1번 차량은 A등급 B등급 C등급 D등급 가격은 얼마 얼마 얼마 시시 몇 

이런 장점 저런 장점 여기에 옵션 뭐를 추가하면 이렇고 저렇고 주구장창 설명하겠죠 

하지만 고객은 그게 중요한게 아니에요 

(특히 엄청 지루해하고 굳이 이 영업사원한테 사야한다는 메리트가 없어요

고객 입장에서는 처음엔 누구든 다 초면이고 누구한테 사든 상관이 없어요 달라야 합니다. )

 

내가 1번에 돈을 쓰고 싶은건 어느정도 선이 정해져있고 그런건 궁금하지 않아.

그런건 다른 회사도 다 똑같아 하지만 확신이 없어 옵션은 다 알아 하지만 뭐가 좋은지 잘 모르겠어 

저는 최대한 예의는 있지만 간결하게 최고등급 풀옵션 5천만원이구요 

제일 낮은 등급은 한 2500만원 정도 할것 같네요 고객님

저 같으면 최고 등급은 절대 안사구요 음.. 한 500정도 보태면 있을거 다 있고 

없는건 없는 정도 되니까 3천만원이면 만족하실 차량 되실거에요 

 

이렇게 간단하게 설명합니다 최소한 간단하고 이 사람이 더 궁금해야 합니다.

일어나있을때 걸어다닐때 절대 다 설명하면 안됩니다

 

앞서 말씀드렸듯이 고객은 어떤 영업사원한테 사도 상관이 없어요 

당신이 특별해야 당신한테 사야할 이유가 생기고 계약을 하는겁니다.

 

그럼 거기서 더 말을 이어나가는 고객도 있을것이고 말 없는 고객들도 있을겁니다.

무조건 고객을 상담실로 앉히는게 중요합니다.

 

더이상 설명하지마세요 말이 있든 없든 한마디만 하세요

보험이면 들고가면 평생 들고가는건데, 차면 부동산이면 이게 한두푼도 아니고 

몇천인데 십분정도만 좋은점 안좋은점 말씀드릴게요 음료는 어떤걸로 하시겠습니까?

 

이러면 아 괜찮은데.. 시간 없는데.. 생각 좀 해볼게요.. 또는 네네, 비싸네요, 싸네요 등등 

정말 수 많은 성향이 있지만 위 3가지 유형인 고객들은 

피 같은 큰돈 한두푼도 아니고 뭐가 좋고 안좋고는 아셔야죠 고객님 

십년을 위해 십분 투자하세요 여기 오는데 몇십분 몇시간 걸리셨을텐데 안사셔도 돼요 

다른거랑 비교할 데이터는 있으셔야죠 덤덤하게 말하면

 

제 경험상 90프로는 다 앉았습니다.

솔직히 처음 니즈 파악이 제일 중요해요 거기서 어떻게 상담을 풀어 나가야하고

어떤 성향이고 뭘 제일 비중에 두는지 제가 미리 먼저 앞점을 두고 생각하고

대답을 할수있어요.

 

당연 여기 앉아서 자신을 어떻게 어필하고 다른 영업사원들과 차이점이 뭔지

나는 뭐가 다른지 설명도 하고싶고 상품 설명도 하고 여러가지 노하우가 있을텐데

이건 다음 시간 5탄에서 설명 드릴게요!! 

 

혹시 제 글을 보고 여기까지 성공한거면 정말 장담합니다.

아주 큰 성장이고 고객은 앉힌다는건 정말 정말 정말 제일 큰 일을 영업사원중 가장 어려운걸 해내신거에요!

계약까지 50프로는 왔다고 생각하고 과장 아니고 오바하는거 절대 아닙니다.

 

그냥 억지로 앉고 억지로 듣고 형식적으로 진행하는것과 

저 사람이 뭘 디자인 인지, 가격인지, 성능인지

어떤 비중을 두고 가장 크게 두고 " 난 너한테 부담 줄 생각없어 살람 사고 말람 말아 "

" 하지만 여기 온 이유는 니가 생각이 있잖아 그럼 우선 들어봐 니 돈이야 "

이렇게 지루함도 안 느끼고 팩트만 꼭꼭 찝어서 

앉히는거랑은 정말 하늘과 땅 차이 입니다.

 

 

 

 

여기까지 첫 니즈 파악 하는 수 많은 방법 중 하나를 설명 해드렸는데요

도움이 되셨을지 모르겠지만

저는 이렇게 정말 많은 상담을 했고 

저도 수 많은 방법이 있지만 기본틀과 처음은 이렇게 시작했고 

제일 무난하고 좋았던것 같아요

5탄은 앉았을때 어떻게 상담을 이어 나가고 

니즈 파악은 어떻게 하고 쓸대없는게 아닌

정말 필요한 정보가 무엇인지 무엇을 어떻게 설명해야 하는지

계약서 내밀때 무안하고 제일 말 꺼내기 힘들때 

어떻게 하는지까지 앞으로 차근차근 

설명해드릴게요!

 

정말 긴글이였고 별거 없어보이지만 이런 데이터가 하나 둘 쌓이고

자신의 것으로 만들고 당연 몇백 몇천을 벌수 있는 직업인데

이 정도 시간도 투자할 생각이 없다면

기본 자세부터가 안되있다고 생각합니다.

 

앞으로 정말 기대하셔도 좋아요 궁금한 점 댓글 남겨주시거나 쪽지 주시면 답변드릴게요~!