+ 세일즈 영업 초보 단계 5탄 - 상담 잘하는 방법 , 니즈 파악하는 방법 계약 잘하는 방법

샐하~

저번 시간 4탄에서는  최대한 고객에

니즈를 파악하고 부담없이 자리에 앉히는 방법을

설명 드렸는데요!

도움이 되셨을지 모르겠네요 ㅎㅎㅎ!

오늘은 이어서 자리에 앉혔을때 

부드럽게 니즈를 파악하는 방법 몇가지 꿀팁을 더 말하려 합니다!

집중해주세요~~!!

 

 

 

 

 

 

 

 

 분위기를 내것으로 만들고 고객입장에서 생각하고 부담을 주지말아라

 

 

 

 

기본적으로 자리에 앉혔을때 제 경험 토대로 설명을 할게요.

상담실에 앉았다 -> 음료수를 드린다 -> 상담을 한다 -> 계약을 한다 

 

큰 틀로는 이렇게 되겠는데 이게 말이 쉽죠 

차근차근 수 많은 방법 중 우선 하나의 틀을 말해볼게요

 

상담실에 앉았을때 저는 제 영업 아이템을 준비 해놨어요.

제 소개서를 미리 다 적어서 프린트 해놓고 그걸 간단 간단하게 큰 글씨로 해놓은걸

3장으로 간추려서 책상에 올려뒀었습니다.

 

다른 사람들과 차별화된걸 보여주고 싶었어요.

물이나 음료 커피 가지러 가는동안 동영상 틀어드릴게요 또는 잠시만 기다려주세요

너무 흔하고 너무 뻔한 전개라고 느꼈고 

 

제 기준에서는 제가 소비자 입장이라면 항상 말했지만 물건은 똑같지만

영업사원이 믿음이 가고 사람을 보고 사는거라 생각했기 때문에

저의 열정이 담긴 글을 적었어요 

당연 상품에 대한 설명은 일절 하지 않아요 

오로지 제 자신에 대한 글을 썻고 소개를 했어요 믿음을 주는 글귀를 적었어요.

 

여러분들도 똑같이 낯선 환경을 접했을때 시선을 어디에 둬야 할지 모르겠고

할게 없으면 아무거나 보고 둘러보는 상황이 나오지 않나요?

 

그걸 똑같이 생각해서 그 짧은 시간이지만 집중할수 있는걸 저는 자기소개서를 준비했어요

당연 한글자 한글자 다 읽어보는 사람은 없겠지만

확실한건 " 아 이렇게 영업 하는 사람도 있구나 " " 열심히 하는 사람이네 " 등

분명 나란 사람에 대한 색안경은 끼고 상담에 임하는건 확신합니다.

저 같아도 그럴거니깐요.

 

그렇게 음료수를 드리고 상품이 나온 설명서를 펼칩니다.

첫마디가 가장 중요하겠죠?

생각하신 상품이 있으신가요? 날씨가 많이 덥죠? 음료수 한잔드세요 등등 정말 많겠지만

저는 그냥 제가 했던 경험 토대로만 해보겠습니다.

 

살짝 미소를 띄우며 " 참 비싸요 그쵸? 이 돈 모을려면 피 눈물 흘려가면서 일해야 하는데 

고객님 제 개인적인 생각에는 A등급부터 저랑 말씀 나눠가면서 정말 필요하다 싶은거 하나 하나씩만

맞춰가면서 최대한 저렴하게 성능 좋게 맞춰가는게 좋을것 같아요

돈이야 많이 들어가면 들어갈수록 외적으로도 좋고 성능도 당연 좋아지겠지만 맞는말이에요

하지만 대부분 세상 어떤 물품 제품을 구매 하더라도 그 성능 100프로 활용하는걸 본적이 없어요 저는 ( 웃음 ) "

 

 

이렇게 하면 제일 중요한 포인트는 남들은 우리 제품 좋다 성능에 비해 정말 저렴하다 할때

저는 고객의 입장으로 같이 서서 공감을 하고 고객의 시선에서 같이 바라본다는 점이에요.

그리고 고객에 입장에서는 " 어? 다른 영업 사원은 비싸게만 팔려고 하는데 이 사람은 싸게만 사라고하네? "

이런 생각도 들거고 성능 이거 다 안쓴다 이런 말들은 분위기도 풀어주면서 현실성 있는 말들로

편안한 분위기를 제공하기도 할거구요 

 

무엇보다 제일 중요한거는 니즈 파악을 하는건데요

저 짧고 생각없이 한것처럼 보이는 말들도 대부분 포인트가 다 하나씩은 있고 

제일 중요한건 내가 리드를 하는것 같기는 하지만 고객 입장은 들어보려는 질문이 됩니다

 

고객들 반응은 대부분은

" 그렇죠 그쪽이 보셨을땐 어떤게 좋나요? "
" 근데 제가 뭐가 그렇게 필요하고 필요 없는지를 모르니깐요 "

" 네..맞아요 "

등등 많은 대답이 있겠지만 대략 이런 뉘앙스로 대답을 하거나

" 아 근데 저는 그래도 처음 사는건데 최고로 좋은걸 사고 싶어요 "

" 이거 중간 단계는 생각보다 가격이 많이 올라가네요 "

" 그래도 다 필요할것 같은데 가격대가 좀 부담스러울것 같기도 하네요 "

 

여기서 눈치 빠른 분들은 다 눈치를 채셨을것 같아요 ㅎㅎ

정확하지는 않지만 대충 이 고객이 보고 있는 가격대는 어느정도는 짐작을 할수있어요

내가 가진돈은 만원인데 만 오천원짜리 백날 설명해봤자 뭐하겠나요

제일 중요한 고객에 여유자금인데 그걸 파악하고 설명하는게 제일 중요하겠죠?

 

대부분 반응이 나올때는 제 기준에서는 가격대를 좀 낮게 잡고오셨을 가능성이 커요

오히려 최저등급도 고객이 생각하고 온 금액보다 부담스러울수도 있어요 

그래서 저는 프로모션이라던지 회사에서 주는 혜택부터 맞춰서 나가는 스타일을 지향하구요

 

다른 답변으로 최고로 좋은걸 사고 싶어요 이렇게 하시는분들은

사람은 세상에 정말 다양한 사람들이 많아요

그 정도 살 여유가 안되지만 그냥 말이라도 그렇게 하는 사람도 있을거고 

정말 최고 등급으로 사고 싶어하시는분들도 있을거구요

 

글로 쓰려니 많이 부족하고 답답한 부분도 있고 글로 다 표현이 안되는 부분도 있는거 양해부탁해요

여기서 딱 한번만 더  말을 던져줘야 합니다.

" 고객님! 고객님이 이걸 살때 정말 단 하나도 부담이 안간다 

그냥 있어도 그만인 돈이다 싶으면 최고등급으로 사셔도 괜찮은데 

저는 항상 술값은 돈 10만원 나와도 아~ 내가낼게~ 이래도 무언가를 살때는 

조금씩 한번 더 생각하고 아끼게 되더라구요 

제품이 너무 마음에 들어서 제품만 보고 사시는 고객분들은 대부분 C제품을 사시는편이에요 "

 

이렇게 말하면 또 갈립니다.

" 아 다 그렇죠 저도 제 돈인데 돈 안들수록 좋죠 C 등급이 제일 잘나가요? " 이런 비슷한 뉘앙스거나

" 아 그래도 저는 제일 좋은 제품으로 하려구요 " 이런식이거나

 

갈립니다 이럴때 고객을 위한답시고 계속 주장하면 안돼요

여기서 더 하게 되면 고집이 되는거고 고객 입장에서는 걱정이 아닌 내가 사겠다는데 니가 뭔데 자꾸 이래?

이렇게 분위기가 흘러가버리니 

 

여기까지만 하시고 설명 차근차근 드려도 좋을것 같아요 ㅎㅎ

제일 중요한건 고객을 만나는 동시에 계약을 하고 상품을 주기까지 

처음부터 끝까지 전부 고객 니즈를 파악하는게 중요하고 부담을 안줘야해요

그리고 고객과 친해져야 합니다 

 

그 짧은 시간안에 어떻게 친해져? 너같으면 친해질수있어?

당연히 힘들죠 어렵죠

하지만 분위기만 잘 이끌어 간다면 그 고객과 몇개월 몇년뒤에는

형님 동생, 어머니 아버지 아들, 오빠 동생, 친구 사이로

발전해 가는 과정 중 하나일거고

그 시작을 고객이 하는게 아니라 제가 하는거일뿐입니다.

 

백날 누가 다가가지 않는데 친해질수 있겠나요

영업 사원이 친구로 먼저 다가가고 손을 내미는 단계인겁니다.

 

 

 

 

 

저는 개인적으로 글을 써내려가면서

글이 좀 길어보일수도 있고 

몇분 안되는 상황을 길게도 썻네 

이럴수도 있을것 같은데요

하루 투자한다고 학교를 졸업하고 

하루 투자한다고 자격증을 따고 하는거 아니잖아요 그쵸?

영업 하시는 분들 대부분이 성격이 급하기 때문에 말씀드립니다!

 

하나부터 열까지 천천히 해보세요!

하나의 자격증을 딴다 생각하고 

그 자격증을 따내는 순간 영원히 자기것이고 

그 분야 전문가가 되는겁니다!

 

그리고 항상 말하지만 

시작이 50프로 이상은 차지하고 갑니다!!

앞으로도 좋은 정보 꿀팁 노하우 전해드릴수있도록 노력할게요!

6탄도 이어서 진행할게요!!

 

긴글 읽어주셔서 감사합니다.